Relato autobiográfico

Habrá quien piense que este es un trabajo miserable para ellos y tal vez tenga razón, habrá otros que habiendo terminados sus estudios universitarios tuvieron un trabajo que les dejaba un ingreso miserable y para ello estudiaron muchos años, pues ellos también tenían su razón. Y otros quienes consideraron que un trabajo a sueldo era como vivir de una forma miserable por debajo de sus expectativas y posibilidades y decidieron tomar el control y rumbo de su nave en la vida. Si has vendido más de 3,000 enciclopedias, ya dominas el arte de la estrategia, creeme pocos sagaces vendedores podrán hacer algo como eso.  

Yo recuerdo que de chamaco me llegué a ganar en una semana lo que mi vecino un ingeniero civil se ganaba en dos semanas, y más que otros quienes terminaron sus estudios en la universidad. Para los años 70s, $700.00 dólares en una semana era mucha plata, era para ese entonces una barbaridad, eran casi $2,000 de hoy día. Pero lo triste fue que comencé este trabajo cuando ya tenia hecho un compromiso con el ejército de los Estados Unidos.

Recuerdo que que tome mi examen para ingresar al ejercito el mes de mayo de 1973 a mis 17 años. Las clases culminaban ese mismo mes y como estaría hasta diciembre 27 de ese año sin hacer nada, que era mi fecha de partida pues decidí buscarme un trabajo. Yo vivía en Villas de Caney, Trujillo Alto, Puerto Rico. Era uno de esos chamacos que por su edad se ve casi obligado a estar en grupos de adolescentes que la mayor parte del tiempo no tienen nada que hacer. Ya fumaba, bebía y brincaba y saltaba como los demás, pero había una vena interna que me hacia sentir diferente a ellos, me sentía fuera de grupo. El compartir con los adultos “no todos” me hacia sentir algo mas cómodo, nuestros intereses eran mas afines. Quise irme al ejercito pues me creía que llegaría a ser un “oficial y quien sabe hasta donde podría llegar” además de que me encantaba el arte de la estrategia para lograr objetivos, me sentía a mi mismo como un cazador. Entonces tuve un significativo encuentro con mi destino.

 Así lucia yo a mis 17 años,

  en mis inicios de ventas

Para el mismo mes de mayo de 1973, buscando en los anuncios de empleo del periódico El Mundo, vi uno que decía mas o menos así: Se solicitan estudiantes y desempleados para trabajo de inmediato, no necesita experiencia. Había que llegar al lugar y solicitar en persona, pero nada, el lugar quedaba a dos cambios de transporte de mi casa, un carro público y una guagua de la Autoridad Metropolitana de Autobuses. Cuando llegue me atendió Merce, una secretaria rubia muy elegante quien rápido me consiguió a un supervisor llamado Fabio León de Los Ríos. León como eventualmente le llamaría, me entrevisto y me dijo que de estar interesado en el trabajo yo le acompañaría por dos a tres días antes de tirarme solo por mi cuenta. Llegamos cerca de 7 personas a la entrevista, pero eventualmente quedaría yo solo al cabo de unos días. Salimos a vender enciclopedias como a las 3:00 de la tarde, León era un bárbaro, se echaba a la gente en un bolsillo en cosa de minutos, tuve la gran dicha de coger un gran adiestramiento. Me concentre en aprender lo mejor posible lo que hacia mi maestro de ventas, y ya para el tercer día yo comencé a salir solo. Creo que fueron seis ventas aprobadas las que presente esa primera semana, dos que me regalo León, como incentivo pero otras cuatro que hice yo solo. Recuerdo que solo cobre tres de ellas y las tres las hice yo, las otras fueron o canceladas por el cliente o no cualificaron. Creo que esa primera semana gane como $180.00 dólares. Todos casi invariablemente los que llegaban a buscar este trabajo, puramente a comisión, no bien pasaban dos días se iban para no volver. En Puerto Rico, casi no se desarrollaban vendedores a comisión, a nadie le gusta sobrevivir por su propio esfuerzo preferían tener un sueldo, mucha gente en el mundo tiene miedo a depender de ellos mismos, pero yo no era así y disfrutaba de ver a alguien firmarme un contrato, sicológicamente aquello afirmaba mi autoestima.

La ventaja de este trabajo era que podía dormir como un Lirón, hasta las 11:00 de la mañana, me debía reportar a la oficina a la 1:00 de la tarde. El verano no fue muy impresionante en la venta, llegue hasta unos aproximadamente $300.00 dólares en mi mejor semana, pero al inicio de clases todo seria diferente. ). Los primeros dos meses durante el verano salía con todos los compañeros de la oficina a tocar puertas éramos, León de los Ríos, Manuel Pacateques, Jorge Cabarcas, Carlos Agudelo y un tal Recocha (todos colombianos) excepto yo claro, el gerente Gabriel Alcalá, era también un colombiano.

Ya comenzadas las clases para agosto, hice promoción en la escuela Jesús Silva, al lado de mi casa y otras cuatro escuelas mas de Trujillo Alto, de allí salían mis prospectos. Como mi madre tenia un salón de belleza en su casa yo usaba su vehículo hasta las 7:00 de la noche, generalmente terminaba con al menos una venta, pero llegue a hacer hasta cuatro (un sábado).

Mi Estrategia

Aunque me he percatado que es innato en mi, el ser persuasivo y convincente, si no tengo un trasfondo preparatorio y bien ordenado por un buen maestro de ventas, pues podría cometer muchos errores. Fabio León, me llevo con el durante dos días y cogi la idea, además en mi casa habían cuatro enciclopedias, no se si era porque nos hacían falta o porque un buen vendedor convencía siempre a mi madre, lo cierto fue que leyendo la introducción de cada una de ellas entendí el propósito y servicio socioeducativo que prestaban las mismas.

Hay quien pueda pensar que una enciclopedia no es importante, que para eso están las bibliotecas y los vecinos, pues están equivocados de la A a la Z y quien me contradijera iba a coger una cátedra memorizada de lo que cada Editorial planteaba en la introducción de sus obras. Ej:  Una obra finamente diseñada para padres y madres ejemplares. Una obra que llena las expectativas de los padres más exigentes y comprometidos con la educación y futuro de sus hijos. Lo que todo padre responsable desea para su hijo, una buena formación en la comodidad del hogar. Es aquí en el hogar donde comienza la educación de sus hijos y el padre es su primer maestro y ejemplo así por el estilo una serie de frases bien aprendidas y memorizadas que realmente producirían un verdadero efecto en el padre oyente y provecho en el estudiante, no hay engaño en la presentación, solo que había que convencer al padre de su función y responsabilidad de proveer esa ayuda a su hijo. Las veces que salí con algún compañero a verlo hacer una presentación, generalmente me paraba y me iba, no podía escuchar tanta bazofia y tontería orientada a los mejores precios, mejor diseño y carpeta dura, si no aprovecha el especial ahora la semana que viene van a subir los precios, --uuuffffffffffff-- daban asco esas presentaciones. Mi estrategia era sencilla ¿Cuántos hijos tiene? ¿En que grado están estos? ¿Quién tiene mejor promedio de sus hijos? ¿Quién esta más flojo en sus estudios? ¿Cómo usted como padre quisiera ayudar a sus hijos? ¿Qué estaría dispuesto a hacer por ellos? ¿Prefiere verlos pasar trabajo en la calle buscando información, o prefiere verlos estudiar aquí en la comodidad de su hogar? Tan pronto me dijera que prefería verlos estudiar en la comodidad del hogar, me ponía de pie y le daba un apretón de manos y felicitaba frente a sus hijos y le decía a estos que debían sentirse orgullosos de su padre o madre y les pedía a los niños que les dieran un beso a ellos. Ya lo otro estaba hecho, cuando el padre me preguntaba que cuanto tenia que dar de pronto yo solo le decía: --No se preocupe que aunque fueran doscientos dólares si usted no los tiene, los niños no se van a quedar sin su Programa Educativo Grolier-- (nunca les decía enciclopedia) y solo le cojia $40.00 dólares de pronto que era lo que se pedía en aquel entonces. Yo usaba el modelo socrático de dialogar de forma inductiva, yo conducia a la persona con preguntas estratégicas a una encerrona que se hacia ella misma. Si yo hago que usted frente a sus hijos conteste a mis preguntas lo siguiente : Si yo soy un padre responsable y preocupado por la educación de mis hijos. Estoy dispuesto a hacer lo que sea con tal de que sean unos profesionales. Se vería impropio si luego no les ayuda, usted quedaría como un mentiroso.

Yo interrogaba a la persona y hacia preguntas sin desplegar como hacen los vendedores la lamina “brochure” que todos usaban para vender. Después de comprometerlo con sus respuestas y haberle sacado el beso de los niños,  era que sacaba el desplegable y ponía en el piso al momento de llenarle el contrato. Como esa lamina estaba hecha en una foto gigante de la enciclopedia en “full color” ellos quedaban impresionados –Oohhh, pero que linda.

—Permítame presentarle por aquí – les decía yo --la Gran Enciclopedia Ilustrada Cumbre, una obra casi tan al día como la prensa diaria. Esta obra que usted ve aquí contiene básicamente todo lo esencial de los conocimientos actuales, expresados estos en una forma clara sustancial y amena, en 14 bellos tomos acompañados por nuestras Colecciones Puertorriqueñas y cuatro diccionarios complementarios de español-español e inglés-español y español inglés.— Generalmente la madre y los niños contemplaban la lámina en tanto yo le llenaba el contrato al esposo y padre de los niños.

Antes de terminar con Grolier, en diciembre del 1973 le deje a Fabio León, un grupo de seis personas que yo había adiestrado y que fueron mi grupo de trabajo, Michelle, Miriam, Fanny, Andrea, Violeta y una que no recuerdo su nombre. Nuestra área de trabajo fue generalmente Caguas, Dorado, Vega Alta y Vega Baja. Al final de mis días me dedique como muchacho mas a disfrutar que a trabajar o sea disfrutaba mientras trabajaba.

Salí de Puerto Rico un 27 de diciembre para Fort Leonard Word, Missouri. Regrese para mayo de 1974 con un Medical Discharge, debido a una lesión sufrida mientras construía un puente flotante (floating bridge) en una gran nevada caída el mes de marzo de ese año, fui hospitalizado y agraciadamente la lesión no fue permanente. Al estar en terapias en el Veterans Hospital, se me corrigió el problema y no cualifique para una pensión. Era muy joven y el ejército no me iba a pensionar.

A mi regreso comencé a estudiar en la Universidad Mundial y conseguí un trabajo en un Departamento de Estadísticas para Manuel San Juan y Compañía o Commonwealth Insurance Company, esta era la compañía de seguros más grande y prestigiosa de Puerto Rico, estaba ubicada en el Viejo San Juan, en el Banco Popular. Allí dure 2 años, me enamore y me case, por políticas de la empresa no podía el matrimonio estar junto trabajando y volví a salir a vender con Caribe Grolier y León de los Ríos.

Por un tiempo que no duro 4 meses estuve en la calle vendiendo enciclopedias, me iba demasiado de bien económicamente, pero llegaba después de las 9:00 a 10:00 de la noche a diario a mi casa, cuando yo llegaba mi mujer dormía y cuando ella salía en la mañana el que dormía era yo, tuve que dejar el trabajo. En ese ultimo periodo de tiempo acumule ingresos suficientes para comprar mi casa o sea dar una buena opción de compra, sentí mucho el dejar tan cómodo y beneficioso trabajo.

¿Cómo funciona un verdadero vendedor de enciclopedias?

Es un ambiente de trabajo excesivamente liberal, uno generalmente establece su horario y área de trabajo . Lamentablemente algunos vendedores son grandes charlatanes o buenos mentirosos, lo que no los hace competitivos,(estos nunca son los mejores) viven en la mentira y cuando la gente los coje en el engaño, perdieron un terreno que no van a recuperar nunca mas. Ellos le dañan el trabajo al que llega después que ellos, al próximo buen vendedor no le van a creer tan fácilmente, hay que llegar con otro estilo. La mayor parte de los vendedores son extrovertidos por naturaleza, casi todos o a casi todos los buenos les gusta tener la razón, hay que ser un buen manipulador o un estratega natural para mantener el control en la casa de otro, si lo pierdes, perdistes...

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