Cómo sobrevivir entre pirañas

Arturo es un chofer que puede completar el crucigrama del New York Times en treinta minutos, analizar la economia de America Latina en media hora y calcular mentalmente cifras con más rapidez que la mayoria de las personas pueden hacerlo con una calculadora.

Juan es tan inteligente como Arturo, es tan trabajador como el, pero es millonario. Entonces, por que Juan esta sentado en el asiento trasero de la limosina y Arturo es el chofer? Que separa sus niveles de éxito? Que explica la diferencia entre triunfo y fracaso? Y que significa eso para ti y para tus hijos?

La respuesta reside en un crucial experimento realizado en la Universidad de Stanford hace varios años. Se escogieron cientos de niños de cuatro años para que participaran. Eran hijos de profesores de Stanford o de estudiantes de dicha universidad. Sentaron a cada niño individualmente en un salón con una silla, una mesa y un marshmallow (malvavisco) en frente del niño.

El clinico le dijo al niño, Pepito, yo voy a salir del salón por 15 minutos. Voy a dejar este marshmallow frente a ti. Si tu te lo comes, no hay problema, puedes hacerlo. Pero, si tu no te lo comes, y tu puedes esperar a que yo regrese sin habertelo comido, te voy a dar otro marshmallow, por lo que tendrás dos. Eso claro esta, representa un 100% retorno en la inversion en 15 minutós. Muy atractivo hasta para un niño de cuatro años.

Algo realmente interesante sucedio. La mayoria de los niños, dos de cada tres, se comieron el marshmallow. Algunos tan pronto el psicologo salio del salón, otros unos cuantos minutos después. Uno de cada tres niños, o sea, la minoria, no se comieron el marshmallow. Lucharon contra toda tentación, tuvieron la disciplina de esperar los quince minutos, estando convencidos aún a tan corta edad, que valia la pena esperar para después poder gozar de una mejor recompensa.

Quince años después, se hizo un estudio de seguimiento con los niños que participaton en ese experimento. Escuche bien, el 100% de los niños que no se comieron el marshmallow, eran exitosos. Buenas notas en la escuela, buenas relaciones familiares y de trabajo, buenos trabajos etc. Muchos de los que se comieron el marshmallow, no habian tenido la misma suerte. Habian abandonado los estudios, habian sacado malas notas, tenian trabajos ganando poco dinero,en fin, no les iba tan bien.

Esto demostro, que la habilidad de luchar contra la gratificacion inmediata, o sea de retrasar la recompensa, es el factor mas importante y marca la diferencia entre los ganadores y los perdedores.

Este libro además, cubre principios del éxito, que tendrán un efecto inmediato en su vida y en la de sus seres queridos.

Esta escrito en forma facil de entender, utilizando la tecnica de la parabola para comunicar el mensaje.

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La literatura de management está poblada de animales. Los más conocidos son un ratoncito en búsqueda de su queso y un vendedor de pescados dispuesto a ayudar a una ejecutiva en problemas (son referencias a Who moved my cheese?, de Spencer Johnson y otros, y Fish! A Remarkable Way to Boost Morale and Improve Results, de Stephen C. Lundin y otros). Joachim de Posada, consultor y motivador, aporta su grano de arena con Cómo sobrevivir entre pirañas: consejos, técnicas, estrategias y materiales para ganar.

Con este libro, pretende no sólo contribuir al éxito de los vendedores sino de cualquier persona. Si bien se refiere a los secretos y vericuetos de la venta, en varias ocasiones traspasa esta frontera para brindar 40 leyes de la vida o proponer 300 preguntas prácticas para conocerse a uno mismo.
También experto en administración, liderazgo y formación de equipos, de Posada formó parte del equipo de Xerox Learning Systems y trabajó aspectos motivacionales con el entrenador de la NBA Del Harris, y con los equipos Milwaukee Bucks y Los Angeles Lakers también de la National Basketball Association.

Para los vendedores, ¿quiénes son las pirañas de las que habla en su libro y qué daños pueden causarles?

Para los vendedores, y para cualquiera, las pirañas son las personas negativas que lo rodean, ya sea en el campo profesional o personal. Son también los obstáculos que se nos presentan y las situaciones negativas que no nos dejan triunfar. Dicen que si caés en un río con pirañas te quedarán sólo los huesos. No es cierto. Hice una investigación y descubrí que solamente mueren tres personas por año por ataques de pirañas. No son tan fieras y ese es el mensaje que doy al final del libro. Las personas negativas que nos rodean no son tan peligrosas si tomamos el control.

Pero para un vendedor, ¿cuál es la peor piraña? ¿Está en su interior o es externa?

Un vendedor puede convertirse en su propia piraña cuando todo lo interpreta en forma negativa. Por ejemplo, cuando un cliente le dice “no”, su piraña interna le aconsejará no llamar a otro por temor a que ese también lo rechace. La piraña también puede ser un cliente que lo menosprecia o no le compra. Este cliente puede convertirse en una piraña si el vendedor no sabe utilizar la situación de manera positiva. Ser vendedor es una profesión difícil. Requiere interacción y conocimiento sobre sí mismo y el medio.

Entre los vendedores más exitosos el comportamiento número uno es la habilidad de hacer las preguntas correctas.

¿Qué pasa cuándo las pirañas son el jefe o los otros vendedores?

El vendedor tiene que considerar a los otros vendedores como aliados. La responsabilidad para que esto suceda es del gerente de Ventas, quien tiene que entender que es necesario trabaar en equipo. Por ejemplo, en IBM, cliente mío, llevan adelante ese comportamiento porque tienen vendedores que salen juntos o con técnicos a visitar clientes. Ya no se trata de que se trabaje en un entorno individual porque para darle servicio al cliente se le debe brindar el conocimiento de diferentes personas.

¿Cuál es la mejor estrategia para vencer a una piraña?

Primero hay que conocerse internamente para poder ser exitoso en ventas. En mi libro doy dos pasos en esa dirección.

Incluí una prueba de personalidad para que la persona sepa cómo es y qué talento tiene y también hay una sección con 300 preguntas. La primera es: “Si pudieras cambiar algo de ti mismo, ¿qué sería?”, y hay otra que dice: “Si pudieras modificar algo del mundo, ¿qué cambiarías?”

En ventas parece bastante obvia la definición de ganador pero, ¿está determinada sólo por la cantidad de ventas?

La venta es una profesión en la cual la puntuación se sabe día a día mediante la cantidad de operaciones. No hay muchas en las que eso suceda. Pero no queremos que venda mucho y que deje de lado la ética o que dañe la relación a largo plazo con el cliente.

Usted habla de ética pero ¿qué interés real tienen las empresas en ella?

Es enorme. Más que nunca vemos casos de corrupción y mentiras a nivel mundial. El mundo se está volviendo tan competitivo que muchas personas no pueden mantener los valores y la ética necesarios para hacer negocios en forma duradera. Todo en la vida tiene que ser ganar-ganar. Cuando hay una relación ganar-perder, surgida porque una de las partes no es ética, no funciona.

En un artículo dijo que las personas exitosas son aquellas que hacen cosas que las no exitosas no están dispuestas. ¿Cómo se relaciona esto con el tema de la ética?

Lo enfoco desde el lado positivo. La persona exitosa está dispuesta a hacer llamadas y a investigar a sus clientes más profundamente que la no exitosa. También está dispuesta a decirle siempre la verdad al cliente aunque a corto plazo afecte su venta. Sabe que a largo plazo ese cliente va a recordar que puede confiar en él.

Ser vendedor, ¿es una característica innata o se puede aprender?

Hay talentos innatos y quienes nacen con la habilidad tendrán ventaja sobre los que no. Si alguien es introvertido tendrá mayor dificultad como vendedor. ¿Se puede convertir a una persona introvertida en extrovertida? No. ¿Se puede ayudar a una persona que tiene gran necesidad a fingir que le gustan las personas? Sí. Mientras actúe como extrovertida podrá vender. Cuando tenga dinero dejará la venta. Una persona que tiene que fingir puede ser exitosa en ventas porque su necesidad lo hace exitoso.

Usted predica la ruptura de paradigmas, ¿cómo funciona este consejo en el día a día del vendedor? ¿Cuáles son los paradigmas que tiene que romper y realmente hasta dónde puede hacerlo?

Me refiero a los paradigmas como ideas que son aceptadas por alguien sin ver una posibilidad de cambio. Son interpretaciones de la realidad o mapas. El problema es cuando se cree que ese mapa personal es la realidad y que se aplica a todo ser humano. Eso puede cambiar con la educación y con el pensamiento racional. En el caso de la venta puede suceder que se reciban negativas todo el día entonces el paradigma interno del vendedor le dice que la gente lo rechaza. Eso sucede por la baja autoestima. Hay que romper esa idea y enseñarle a verlo de otra forma.

Muchas veces escuché decir que el vendedor tiene que poder conocer a su cliente. Eso es posible cuando existen bases personalizadas pero, ¿qué pasa en el primer encuentro? ¿Qué hay que observar?

Antes de ir a la visita hay que investigar todo lo posible al cliente. Pero en el caso de la primera venta, sin información previa, el vendedor debe tener la destreza de interpretar lo que está presente en la oficina del cliente. Tiene que entender por qué tiene sobre su escritorio una foto junto a siete futbolistas o una de toda su familia. Hay que tomar lo que se ve y sacar ciertas conclusiones que se irán verificando en la entrevista. Es importante que haga las preguntas correctas. Cuando era director de una división de Xerox se me encomendó adiestrar a los vendedores para que pudiésemos decir que eran los mejores del mundo. Hicimos estudios para entender por qué la gente vendía exitosamente. Tomamos 5.000 filmaciones de visitas de venta y encontramos que entre los vendedores más exitosos el comportamiento número uno era la habilidad de hacer las preguntas correctas. Es decir, hacer preguntas que tengan sentido para el cliente y que le aporten conocimiento al vendedor sin parecer que se lo está interrogando. Hay preguntas abiertas, para que el cliente hable, y cerradas, por las que contesta sí o no. Se debe enseñar al vendedor a hacer las dos pero, principalmente, aquellas que crean un dolor de cabeza. Así, cuando enseñe su “aspirina” el cliente va a ir por ella.

¿En qué lugar queda la habilidad de escuchar?

Es importante. El paradigma normal indica que el vendedor habla mucho para presentar su producto. Debe escuchar un 70% y hablar el resto. Pero en ese 30% tiene que hacer las preguntas correctas para que el tiempo que el cliente hable diga cosas significativas para poder evaluar sus necesidades.

Usted también habla de zonas de confort. ¿Cómo las define?

Es usualmente aquel punto en el que un vendedor no hace esfuerzos ni camina la milla extra. Por ejemplo, se trata de aquel que decide vender 1.000 unidades por mes y cuando está por llegar a esa cantidad, aunque falten 10 días para que termine el mes, no está interesado en seguir vendiendo. Y ¿cómo se sale de allí? La empresa tiene que adiestrar al vendedor para que busque nuevas oportunidades y debe trabajar con su potencial y el del mercado que está atendiendo. Por eso es tan importante que el gerente de Ventas sea competente.

En definitiva, ¿cómo se motiva al vendedor para que no piense negativamente, no vea a todos como pirañas ni entre en la zona de confort?

Parte de la tarea del gerente de Ventas es escoger al vendedor talentoso porque a éste le resulta más fácil trabajar. Cómo se motiva depende de cada persona y por ello hay que conocerla. El gerente tiene que saber cuál es la personalidad de cada uno.

De Posada afirma que el vendedor exitoso hace aquello que los demás no harían y conoce a sus clientes. Tal vez el mejor ejemplo de cómo llevar adelante esta acción la haya aplicado él mismo en su libro. Antes de que la obra entrase a imprenta, el autor decidió incluir en la contratapa un perfil psicológico que él atribuye a Saddam Hussein. De Posada asegura que la estrategia de marketing dio resultado y que la primera edición ya se agotó.